Os anos aqui nos Estados Unidos passam muito rápido. Muita gente só percebe tarde, e eu não quero que isso aconteça com as pessoas que eu atendo, como aconteceu comigo. Eu não estou aqui só pra vender consórcio. Estou aqui pra ajudar cada pessoa a conquistar o propósito dela, a tempo.
Antes de entrar na reunião: não é sobre fechar. É sobre ajudar essa pessoa a perceber a tempo.
A cada etapa você colhe um sim pequeno (o "Compromisso de sim" de cada card). No fim, o sim ou não final só confirma o que já foi combinado ao longo da conversa.
"Eu sou o Beto Rodrigues. Estou aqui nos Estados Unidos desde 2014. Vim pra melhorar a vida da minha família. Já trabalhei em tudo que você imaginar: construção, landscape, pintura, restaurante. Depois fui pra inteligência artificial, que eu gosto muito. Mas eu sentia falta de propósito, de ver as pessoas realizarem coisas. E é por isso que hoje eu estou aqui com você."
Termine devolvendo a vez: "E você, como foi a sua história até aqui?"
"Vou te fazer umas perguntas, te explicar como funciona e no final você decide se faz sentido. Pode ser?"
"O que vamos conversar hoje: eu vou entender a sua realidade pra traçar um plano pra você. Não vou te empurrar nada. No final você me diz sim ou me diz não, mas me diz o porquê. Combinado?"
"Esse tempo funciona pra você? Tem uns 40 minutos sem pressa?"
Evite a frase "não vou te vender nada" literal. Use "não vou te empurrar nada": é honesto, porque você vende consórcio.
"Pra eu desenhar um plano que caiba na sua vida, quanto você se sentiria confortável em separar por mês, sem apertar?"
Se ele hesitar: "Não precisa me dizer o que ganha. Só o valor que ficaria tranquilo pra você."
Nota: faça essa pergunta só depois do sonho e das perguntas de consciência, quando ele já entendeu que o plano é pra ele.
"Isso que você me contou é exatamente o que a gente pode organizar. Posso te mostrar um caminho?"
Dica: pergunte, escute, anote e repita com as palavras dele. Quem mais fala aqui é o cliente.
"Posso te fazer algumas perguntas pra eu entender bem a sua realidade e te orientar direito?"
"Se eu perceber que consórcio não é pra você, eu te falo na hora, tudo bem?"
"Então você mora aí há X anos, trabalha aí, quer Y no Brasil e o que te trava é Z. Entendi certo?"
Esperar o "é isso mesmo" antes de seguir.
"Entendi certo? Então o que você quer é isso, né?"
Colher o "é isso mesmo".
Sem tabela de preço antes de ele entender como funciona. Quem entende confia; quem confia pergunta o preço sozinho. (Orientação do chefe: quando passou a vender assim, vendeu muito mais.)
Confirmar com a administradora: no lance embutido, o crédito que a pessoa recebe fica menor do que a carta (porque parte dela vira lance) — explicar isso com clareza antes de oferecer.
"Até aqui faz sentido pra você?"
"Esse é o tipo de resultado que você quer ter lá na frente?"
"Qual dessas parece mais com você hoje?"
"Essa parcela cabe no que você me disse que consegue guardar por mês?"
"Se essa dúvida for resolvida, o plano faz sentido pra você?"
Isole a objeção antes de responder.
"No começo a gente combinou que no final você me diria sim ou não, e o porquê. Como você se sente? Qual é a sua resposta?"
"Quem mais precisa participar dessa decisão? Podemos marcar com essa pessoa?"
"Posso te chamar quinta às 19h pra gente fechar esse ponto?"
Use data e hora específicas.
"Conhece alguém que mora aí e tem o mesmo sonho?"
"Posso te pedir um favor: tem alguém que mora aí e tem o mesmo sonho?"
Rapport → descoberta → diagnóstico → solução → simulação → objeções → fechamento com data → follow-up → indicação.